无能的销售在“卖他们拥有的”，
聪明的销售在“解决客户缺失的”。
不停地讲产品，
稍微不注意就容易陷入“产品功能罗列”的误区。
当你谈论界面、模块、参数（但资料要有），
但客户尤其是决策者听不懂不关心也不耐烦，
客户只要结果和效果如何——
就像客户说“我胃疼”时，
他关心的是你提供的药能不能止疼，
关键是多久见效！销售跟软件使用道理一样，
信息过载客户就无感——
首先，诊断痛点而非讲解功能（资料要有）；
（客户疼得跳起来的那个最具体问题，
单点突破极致聚焦，
比如业务痛点地图/行业痛点癌症）
其次，呈现价值而非罗列参数；
（场景化可视化，可感知的价值最好跟钱挂钩）
第三，构建共识而非单向说服。
（先有共识！这点可以重复多遍。
然后客户很聪明，他们会自己得出结论）
最后，管理风险而非空头承诺。
（极低的试用门槛、清晰的成功标准，
强大的使用支持，
计划严密无懈可击让人放心）
总之客户最大的顾虑是什么？失败风险！
通过展示试点方案、分阶段实施计划，
以及成功案例来降低客户的感知风险，
还有比这些更重要的事吗？