看到于东来收甜瓜那段视频，心里真不是滋味。农户开口报价五毛，其实心里也没底，甚至还想再降点价好把货卖出去。结果于东来直接回了一句：五毛已经够低了，哪能让农民再亏钱？
他没砍价，他加价。翻倍。你见过这种采购吗？我反正是头一回见。


那个视频我反复看了好几遍。于东来蹲在临颍县王孟镇张庄村的瓜田里，土路坑坑洼洼，他开着一辆两轮电动三轮车就拐进去了，穿的也不是什么名牌衣裳，就普普通通一身，跟隔壁下地干活的叔没啥两样。


瓜农试探着报了个价：五毛钱一斤。话刚出口，自己心里其实都没底，甚至琢磨着要是对方嫌贵，再往下让让也成，只要能把这一地熟透的瓜销出去。


换作别的商超采购，这时候应该掏出计算器，从三毛开始往下压，再挑剔两句瓜的品相，把价打到最低。


于东来压根没按这个路数来。他蹲在地头掰开一个瓜尝了尝，跟瓜农聊了几句这瓜咋种的、啥时候熟的，瓜农说今年天热，瓜熟得快，就是价起不来，愁得慌。


谁都没想到，于东来听完直接回了一句：“五毛已经够低了，哪能让农民再亏钱？”然后拍板——一块钱一斤，翻倍收。五千斤，当场下单。


瓜农当时愣在那，半天没回过神。干了半辈子，卖瓜给贩子、给商超、给批发市场，哪见过这样的采购？人家进货都往低了砍，你倒好，往上抬。于东来就撂了一句话：“别便宜了，种个瓜多难啊。”


没合同、没流程、没掰扯半天成本账。他还特意嘱咐瓜农：“车直接给我送过去，该运费多少是多少，实报实销。”


那天于东来其实是开着直播去捞鱼游玩的，路过这片瓜田拐了个弯就进去了。没有前呼后拥，没有摄像机跟拍，就一个人，一辆电动三轮车，轧着田埂土路，蹲在地头跟瓜农说话。


这事传开之后，当地瓜农们反应特别大。有记者去采访，瓜农说了一句话让我印象很深：“坏的崩口的，都不会给他。不辜负这份信任。”


你细品这句话。一斤瓜多卖了五毛钱，五千斤也就多出两千五百块。但这笔账，于东来不是这么算的。他在一次分享里自己说过：“刚开始他给我定的是四毛多钱一斤，他说要多了再便宜。我说别便宜了，农民你得叫农民最起码愿意种啊，得有回报啊。”


他算的是另一笔账——瓜农把瓜卖掉了，运输户挣到了运费，超市把好瓜卖给了市民，好几头都受益。


胖东来的工作人员后来澄清了一件事：于东来收的那批瓜还没采摘完，还没送到店里开卖，网上说卖一块四的那批是本地另一批货源。但这并不影响事情本身的份量。


于东来还跟当地干部说，明年瓜熟了，直接对接，把时令瓜拉到胖东来门口去卖，胖东来在本地瓜季就不卖外地瓜。这话的意思是：你们的瓜，我管到底了。价格上胖东来顾住成本就行，不赚农民这份差价。


这个事儿之所以让人心里有触动，是因为于东来做了一件在商业逻辑里“反常识”的事。几乎所有零售渠道都信奉“量大从优、往死里压价”，把成本压到最低才算本事。但他反着来——先问“农民能不能活”，再谈“生意怎么做”。


有人可能觉得这是一次漂亮的公关作秀。但如果你了解胖东来一贯的采购逻辑，就知道这不是临时起意。


他要求的供应商要有合理利润空间，不压上游的价，换来上游把最好的货留给你。瓜农那句“坏的崩口的都不会给他”，就是最实在的回应。


这个道理往深了说，其实是商业伦理的问题。零售渠道掌握着流量和订单，向上游压价是最省事的获利方式。


但谷贱伤农，如果农民连油钱都赚不回来，谁还愿意好好种地？来年的瓜还能是这个品质吗？于东来用两千五百块钱买断了一批瓜农的信任，也给自己留住了来年最好的货源。这不是慈善，这是更长远的生意经。


更值得琢磨的是，视频传开后，不少网友跑到临颍去买瓜，瓜农面对突然涌来的大量需求，坚持按五毛一斤原价销售，始终不涨价。你看，人心换人心，这事儿是真的。


信源：1. 澎湃新闻
2. 大象新闻